Definir o ICP é como desenhar o mapa que guia sua equipe de vendas. Quando você sabe exatamente quem é o cliente ideal, elimina desperdícios, melhora suas campanhas e transforma contatos em oportunidades reais.
1. Analise seus clientes atuais: descubra quem realmente gera valor
- Objetivo: entender quais tipos de clientes trazem maior retorno e menos fricção.
- Como fazer:
- Liste seus clientes ativos dos últimos 12 a 24 meses.
- Identifique quais geram maior lucro, pagam em dia e demandam menos suporte.
- Pergunte-se:
- Quais têm o maior tempo de relacionamento?
- Quais indicam sua empresa para outros?
- Quais são os que mais crescem junto com o seu negócio?
- Agrupe esses clientes e procure padrões: setor, tamanho da empresa, perfil do decisor.
- Resultado: você descobre qual tipo de cliente entrega mais valor e deve servir como base para encontrar outros semelhantes.
2. Identifique critérios firmográficos (quem é a empresa)
- Objetivo: estabelecer características objetivas que descrevem o tipo de empresa ideal para prospectar.
- O que analisar:
- Setor de atuação: em quais segmentos sua solução entrega mais resultado (ex: varejo, saúde, tecnologia)?
- Porte da empresa: pequeno, médio ou grande — qual tem maior aderência ao seu modelo de venda?
- Localização geográfica: sua operação é regional, nacional ou internacional?
- Número de funcionários ou faturamento anual: dados que ajudam a definir a capacidade de investimento do cliente.
- Como aplicar:
- Use dados públicos (como LinkedIn, ReceitaWS ou plataformas como Econodata) para refinar sua lista.
- Adicione esses filtros em seu CRM para priorizar leads que se encaixem nessas condições.
- Resultado: um filtro inicial claro que elimina leads fora do seu foco e mantém o time comercial alinhado com as reais oportunidades.
3. Analise critérios de comportamento (como o cliente se relaciona e compra)
- Objetivo: entender como o cliente ideal age durante a jornada de compra e como ele toma decisões.
- Aspectos a observar:
- Ciclo de compra: o cliente toma decisões rápidas ou tem um processo mais longo e burocrático?
- Maturidade digital: o cliente já usa ferramentas tecnológicas ou ainda depende de processos manuais?
- Nível de engajamento: ele interage com seus conteúdos, responde e-mails, participa de reuniões?
- Tomador de decisão: quem realmente decide? O dono, o gestor de marketing, o financeiro?
- Como aplicar:
- Analise o histórico de leads no CRM para identificar padrões de resposta e tempo médio até o fechamento.
- Monte um score de engajamento (por exemplo: +10 para quem abre e-mail, +20 para quem responde mensagem).
- Resultado: uma visão mais precisa sobre quem está pronto para comprar e quem ainda está no estágio de educação.
4. Avalie critérios de potencial de crescimento (olhe além da venda imediata)
- Objetivo: identificar quais clientes podem gerar receita recorrente e expansão futura.
- O que observar:
- Perspectiva de mercado: o setor da empresa está crescendo ou encolhendo?
- Tamanho da oportunidade: o cliente pode contratar novos serviços ou produtos no futuro?
- Relação estratégica: esse cliente pode abrir portas para outros negócios (ex: indicações, networking)?
- Como aplicar:
- Faça uma análise simples de potencial (baixo, médio, alto).
- Priorize clientes com alto potencial, mesmo que o ciclo de venda seja mais longo.
- Use o CRM para marcar oportunidades de upsell e cross-sell.
- Resultado: uma prospecção mais inteligente, que foca não só em fechar contratos, mas em criar relacionamentos de longo prazo.
5. Estruture o ICP em um guia prático
- Objetivo: consolidar as informações coletadas em um documento claro e compartilhável.
- Como fazer:
- Crie uma ficha de ICP com os seguintes campos:
- Setor ideal:
- Porte da empresa:
- Localização:
- Tomador de decisão:
- Ciclo de compra:
- Dores e desafios comuns:
- Potencial de expansão:
- Compartilhe esse guia com marketing e vendas.
- Use-o como base para campanhas de prospecção e qualificação de leads.
- Crie uma ficha de ICP com os seguintes campos:
- Ferramentas que ajudam:
- Kommo CRM (para registrar e classificar leads conforme o ICP).
- Google Sheets ou Notion (para documentar e revisar o perfil).
- n8n ou Zapier (para automatizar a coleta de dados e enriquecer perfis).
Resultado: um documento vivo e atualizado, que garante consistência nas estratégias e facilita a prospecção escalável.
Conclusão prática
Definir o ICP passo a passo é o ponto de partida para qualquer operação B2B bem-sucedida.
Quando você conhece quem é o cliente ideal, todas as suas ações — do marketing à abordagem comercial — se tornam mais assertivas, o funil fica mais limpo e o fechamento de negócios se torna previsível.