Passo a passo: estratégias modernas de prospecção B2B no Kommo

1. Prepare a base (antes da campanha)

• Defina a oferta e a promessa do anúncio.
• Liste 3 perguntas-chave do formulário (nome, WhatsApp, principal dor/interesse).
• Crie um funil simples no Kommo: Novo lead → Qualificação → Proposta → Negociação → Fechamento.

2. Conecte as origens de leads

• Integre Instagram/Meta Forms ao Kommo para captura automática.
• Ative a integração com WhatsApp Business API.
• Opcional: conecte e-mail e telefone para centralizar histórico.

3. Padronize a etapa inicial

• Configure a etapa “Novo lead” como entrada padrão do funil.
• Habilite ativadores: ao criar lead → tag “IG-ads”; responsável “SDR” (ou vendedor da fila).

4. Boas-vindas automáticas

• Mensagem inicial no WhatsApp (curta, personalizada por [nome] e [dor]).
• Acrescente botão/CTA: “prefere falar por áudio ou texto?” para gerar engajamento imediato.

5. Crie regras de distribuição

• Round-robin (revezamento) entre vendedores.
• Regra de prioridade: leads com palavra-chave “orçamento” vão para o closer.

6. Defina prazos (SLA) e tarefas

• “Responder em até 15 min” para novos leads.
• “Follow-up em 24h” se sem resposta.
• Tarefa automática ao mover para “Proposta”: enviar PDF/modelo e registrar valor.

7. Qualificação em 3 perguntas

• Orçamento aproximado?
• Prazo esperado para decisão?
• Critério de sucesso (o que considera um bom resultado)?
• Registre as respostas no card do lead (campo personalizado).

8. Script de abordagem consultiva

• Abertura: contextualize o interesse.
• Diagnóstico: 2 a 3 perguntas objetivas sobre dor e urgência.
• Direcionamento: proponha a próxima ação (descoberta, proposta, trial).

9. Templates de mensagem

• Boas-vindas.
• Proposta enviada (com checklist do que inclui).
• Lembrete suave após 24h.
• Reativação após 7 dias.

10. Proposta e documentação

• Use modelo padrão armazenado (link no card do lead).
• Registre ticket médio, prazo e condicionantes.
• Anexe o documento no Kommo para manter histórico.

11. Gestão de objeções

• Crie notas rápidas com respostas para preço, prazo e concorrência.
• Vincule cada objeção como “motivo de perda” quando aplicável (ajuda no relatório).

12. Reuniões e agenda

• Integre calendário.
• Em “Qualificação”, ofereça 3 janelas de horário.
• Tarefa automática: “Confirmar 2h antes”.

13. Follow-up inteligente

• 1º lembrete: 24h.
• 2º lembrete: 72h com valor agregado (case, depoimento, demo curta).
• 3º lembrete: 7 dias com encerramento cordial e porta aberta.

14. Lead scoring simples

• +10 pontos se respondeu em menos de 2h.
• +20 pontos se marcou reunião.
• +30 pontos se compartilhou orçamento.
• Use a pontuação para priorizar a fila.

15. Tags para segmentação

• Origem: IG-ads, orgânico, indicação.
• Estágio: frio, morno, quente.
• Interesse: produto A, produto B, serviço X.

16. Campos personalizados úteis

• Tamanho da empresa (faixa).
• Cargo do decisor.
• Ciclo de compra (semanas).
• Probabilidade de fechamento (estimativa do vendedor).

17. Checklist por etapa

• Qualificação: dor, orçamento, prazo, decisor mapeado.
• Proposta: link enviado, validade, condições.
• Negociação: objeções, próximos passos, data de decisão.

18. Regras de automação por evento

• Entrou no funil → WhatsApp de boas-vindas + tarefa “Responder em 15 min”.
• Mudou para Proposta → e-mail/WhatsApp com resumo + tarefa “Follow-up 24h”.
• Sem interação 3 dias → disparo de conteúdo de valor (case/mini demo).

19. Controle diário do gestor

• Kanban: acompanhe gargalos por etapa.
• Leads sem contato há 48h.
• Leads com alta pontuação sem tarefa ativa.

20. Relatórios essenciais

• Conversão por etapa.
• Tempo médio para primeiro contato.
• Origem dos leads x taxa de fechamento.
• Razões de perda mais comuns.

21. Rotina da equipe

• Início do dia: zerar “Novo lead” e “Qualificação”.
• Meio do dia: follow-ups pendentes.
• Fim do dia: atualizar status e registrar aprendizados.

22. Repositório de ativos

• Biblioteca de mensagens (scripts aprovados).
• Modelos de proposta e checklists.
• Casos de sucesso curtos (2–3 parágrafos).

23. Nutrição de leads frios

• Sequência leve: 7, 14 e 30 dias (conteúdo prático).
• Critério de reentrada para “Qualificação” se houver resposta.

24. Reengajamento com prova social

• Depoimentos, métricas antes/depois.
• Convite para call rápida de diagnóstico.

25. Pós-venda e upsell

• Após “Fechamento”: tarefa “Onboarding em 48h”.
• 30 dias: revisão de resultados e oferta complementar.

26. Higienização de funil

• Arquive leads inativos após 45 dias sem resposta.
• Mantenha motivo de perda atualizado.
• Limpe duplicados semanalmente.

27. Playbook de qualidade

• Defina padrão de resposta (tom e tempo).
• Revise 3 conversas por semana por vendedor.
• Treinamento mensal de objeções.

28. Governança de dados

• Campos obrigatórios por etapa.
• Notas sempre datadas e objetivas.
• Anexos nomeados com padrão.

29. Backups e continuidade

• Exporte relatórios semanais.
• Tenha substituto para férias/ausências com fila compartilhada.
• Use comentários internos do Kommo para passagem de bastão.

30. Melhoria contínua

• Reúna a equipe 15 min/semana.
• Ajuste 1 automação ou 1 template por semana.
• Acompanhe impacto no funil por 30 dias.

Exemplo de pipeline recomendado

• Novo lead: responder em 15 min; mensagem de boas-vindas.
• Qualificação: coletar dor, orçamento, prazo e decisor.
• Proposta: enviar resumo e proposta; tarefa de follow-up em 24h.
• Negociação: registrar objeções; propor próxima ação com data.
• Fechamento: ganho/perda com motivo e próxima etapa (onboarding ou nutrir).

Tabela rápida de SLA e responsabilidade

Erros comuns a evitar

• Deixar lead sem resposta nas primeiras horas.
• Automatizar demais sem personalização mínima.
• Falta de tarefa ativa por lead.
• Não registrar motivo de perda.
• Mensurar só quantidade, ignorando qualidade.

Mini-checklist diário

• Zerei a etapa “Novo lead”?
• Todos os leads têm próxima tarefa com data?
• Atualizei o status real de cada negociação?
• Fiz 2 follow-ups de qualidade com valor agregado?
• Registrei aprendizados do dia?